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        行業資訊

        濟南到柳州物流:搞定客戶,物流人必須懂的5條品牌營銷思

        發布者:利貞物流 發布日期:2019-08-13
        人脈只是敲門磚,品牌才是搖錢樹。
         
        做物流需要營銷嗎?需要懂營銷知識和技巧嗎?
         
        答案毋庸置疑,需要。不過現實中奇怪的是,很多物流企業尤其是小微物流不太注重這塊,或壓根沒有營銷的意識。他們只知道埋頭苦干,在各種關系中流竄,在酒桌上講兄弟情義和侃大山。因為他們信奉:人脈是敲門磚,關系能帶來財富。
         
        其實,他們不知道的是:如果說人脈是敲門磚,那么品牌就是搖錢樹;如果人脈讓客戶認識你,那么品牌就讓客戶認可你。而品牌離不開營銷,不管是策略的制定,還是市場業務的推廣。
         
        下面幾個能影響客戶決策的心理學效應的營銷點,希望能給做物流的你帶來不一樣的營銷思路。
         
        1、注重解決問題的方法 
         
        營銷大師特德·萊維特曾說過:沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品,而是解決問題的辦法。這就是所謂的「用戶思維」,即你能給客戶帶來怎樣的服務,你的服務或產品能給客戶帶來怎樣的效果,解決什么痛點,這個痛點很有可能是客戶非常害怕、正在焦慮的東西。
         
        很多物流人在做生意的時候,從來不問客戶需要的是什么,只一味將自己的核心優勢展示給對方看,說自己怎樣怎樣好,甚至通過和市場同類型產品做對比來凸顯自己的好。但結果很有可能是,你的產品或服務并不是對方所需要的,對客戶來說沒有什么用。
         
        所以,做物流,要搞懂「客戶為什么買我的產品和服務」,要從客戶痛點著手,完成客戶真實的需求購買;在客戶推薦產品服務時,也要注重自己的服務能為其解決什么問題,用真正能夠幫助客戶解決貨運各方面問題,并能改善客戶生意獲取其客戶滿意的方式,才是與客戶建立關系的真正方法,也是建立品牌地位的不二法門。
         
        2、洞察客戶未來可能需求
         
        生意想要做的好,不僅需要解決客戶當下需要解決的問題,還需要洞悉客戶未來需要什么,提前走一步,才有可能超越你的對手。
         
        李嘉誠說過,他不會選擇80%人說可以做的生意,而會選擇20%認可的。史蒂夫·喬布斯也說過:「有些人說,消費者想要什么就給他們什么,但那不是我的方式。我們的責任是提前一步搞清楚他們將來想要什么。」
         
        可見2/8定律、以及做市場分析和預估的重要性。例如,馬云在很早以前就預估未來快遞會從一天1億到一天10億,為此阿里菜鳥做了很多努力和準備,果不其然這一預言實現了。再比如,當下很多人率先做和物流相關的車后市場,做數字化物流。其實,縱看那些獨角獸物流企業,哪個是只看眼前的?!
         
        3、不過度承諾,但超值支付
         
        戴爾公司創始人邁克爾·戴爾說過類似的話。這句話告訴做物流的朋友們:1)忽悠要有度, 真誠守信為重;2)客戶欣喜的是超出預期的服務,而不是未達預期的侃大山。 
         
        這是因為,我們對事物已有的印象/預期,會影響到我們對其的態度和體驗。如果客戶在你刻意營造下產生的預期沒有實現,甚至大打折扣,那么客戶不僅會失落甚至會對你甚至你所推薦的產品和物流服務,都產生厭惡情緒,最終結果就是棄你轉尋他人;相反,超過預期的支付服務,則會令人異常欣喜,產生好感。
         
        這告訴物流人,做物流時,要善用心理學,把握客戶心理,不要為了短暫的好感和意愿而在酒桌上過度吹噓、過度忽悠、過度承諾做不到的服務。很多人說,不要相信銷售或營銷人的嘴,我們要做到的就是真誠,讓客戶相信自己的嘴,并能獲得驚喜。
         
        4、注意選擇,要有選擇
         
        一種產品若想讓所有客戶都喜歡,那最終只會落得個無人問津的下場;而根據2/8定律,絕大數人在做的事情,或瞄準的市場和客戶,不一定是一個好生意、好產品、好服務。
         
        所以,做物流要對市場進行細分,對目標客戶進行選擇,要集中火力于某一個目標,而不是橫掃一切。這就是差異化營銷,也是定位。這是當下物流市場同質化競爭嚴重所需要的策略,也是面對不同客戶群體營銷所需要的。例如德邦物流更名為德邦快遞,聚焦大件快遞業務,就是選擇的問題。
         
        5、重視給客戶的整體感受
         
        有時候,你說了多少客戶也許不會記住多少,但你帶給他們的整體感受,他們可能很長時間甚至永遠都忘不了。這里的感受,不僅是營銷人帶來的產品服務、著裝、談吐、精氣神,氣質、神態,還有其展現的各種細節、營造的氛圍、價值觀等。
         
        好的「印象深刻」意味著合作的可能,壞的印象則意味著流失,例如給人奸猾不誠實的印象,則可能痛失合作。
         
        營銷人的印象就是公司的印象,所以,做物流,要注意打造培養這種給人「如沐春風」般感受的人才。
         
        小結:1)物流人也要注重營銷的意義;2)以客戶需求為導向,真正比他人更好地解決客戶問題的營銷是最好的營銷;3)擁擠雜亂的市場,需要差異化營銷。

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