在經濟環境不斷下滑，物流市場的競爭更加殘酷無序，加上跨界者和各類整合平臺對專線市場的無情打劫，導致貨源在不斷減少、客戶在無聲的流失。如何在這競爭異常激烈的市場中，維護好老客戶不斷開發新業務，建立起物流公司“攻守兼備”的客戶營銷體系？
由于物流服務產品是一個過程性的結果，所以決定了物流的營銷必須是一個過程與結果的管理活動。以客戶關系管理為核心，以物流的運營服務與客戶服務為保障，以企業形象與品牌建設為目標的一體化管理機制。
如何理解物流的營銷？
物流服務的營銷，就是物流服務公司向市場和客戶，進行系統的宣傳介紹自己的企業和所提供的物流服務的內容、理念、價值取向，以及與對象進行有效溝通的系統化的行為過程。
營銷的三種境界
1、銷售：就是把產品或服務擺在那，等別人主動找上門來，沒有任何的主動性及有效措施，完全是以“自我為中心”。
2、推銷：目標不明確，盲目地狂轟濫炸。有主動性，但缺乏系統性和策略性目的只限于“賣出去”，完全是以“利潤為中心”。
3、營銷：系統的、有計劃的、有目標、有步驟地活動組合，不但要把產品或服務“賣出去”，還要強調企業與客戶之間的互動關系，不斷地改進和提高自己的產品和服務，是“以客戶為中心”。
有效的營銷策略怎么做？
1、市場態勢
1）競爭已經成為運營服務質量，價格，客戶服務水平，企業形象，實力、信譽和客戶關系的全面競爭
2）競爭的觀念已由利潤為導向發展到以客戶為導向、以保持持續競爭力為導向。注重強化自身與客戶關系已成為物流企業競爭的主要方面
3）隨著物流市場格局的清晰化，未來的對客戶的爭奪已經是各類平臺和整合組織之間的市場較量。
4）市場已經逐步成熟，在成熟市場取取勝的手段一定不是價格，而是服務的品質和企業的品牌。
2、客戶需求的變化
在物流服務同質化嚴重的今天，外部市場企業間的競爭也日益激烈，不斷壓縮著物流企業的利潤空間。客戶為什么用你的服務？需求會隨著市場的發展，而不斷發生著變化。
3、了解競爭對手
在現在的市場形勢下，每一個物流公司都在思考如何競爭，如何獲取競爭優勢，如何搞營銷和客戶資源的開發與市場的開拓，所以“知己知彼”是必須的能力。要突出自己的優勢，要了解競爭對手的營銷策略和手段，以及其市場競爭能力和客戶資源狀況。
4、認識自己的競爭優勢
自身的資源狀況與能力，及市場競爭優勢，宣傳不要過分超越自己的能力。
準確鎖定潛在客戶的渠道
1、有業務，但沒有直接關系的客戶
2、有聯系，但沒有業務關系的客戶
3、已經流失的客戶
4、企業網站、公眾號、商業交易平臺、物流招標信息、各類媒體信息等
5、物流信息市場、平臺鎖定
6、競爭對手的客戶
專線物流有成效的營銷方式
1、推廣性營銷策略---吶喊
1）名片、宣傳資料的散發
2）各類媒體、網絡、車身廣告、戶外廣告
3）各類的發布會、宣介會、社會活動、行業組織活動的積極參加
4）暫時性的價格策略（優惠活動、促銷活動）
2、全面營銷策略—滲透
1）物流企業要建立全面營銷的管理機制和企業氛圍，樹立全員營銷的市場理念。
2）管理者要制定策略、建立資源和能力，以身作則，堅定目標和有效地行動。
3）員工要深刻理解并執行公司的營銷策略，從一點一點的細節做起，達到上下同心，從策略到服務細節到行動。
3、關系營銷策略---感動
關系營銷就是通過系統有效的方式與客戶建立起溝通、交流的相互關系，并在此基礎上進一步實現達成因為關系，并不斷的維護和增進與客戶的合作關系，而采取的一系列的營銷手段和措施。
4、服務營銷策略---贏得
“服務是最好的營銷”，高品質的服務是是開發和維護客戶關系的重要保障。其核心就是建立物流服務質量的管理體系,加強運營服務的質量和客戶服務的水平兩個方面的管理。
5、口碑營銷策略---傳播
口碑傳播是贏得客戶的有效手段。“他不但是你忠實的客戶，還是你推銷員”，良好的口碑是獲得客戶認可的有效方式。
1）通過各種渠道，建立口碑影響鏈；對于物流公司來說，服務承諾的兌現，理賠的及時和壞事變好事的處理問題的心態與方式，都是增強口碑的有效手段。
2）提升服務品質，建立良好的企業形象，加強企業的形象管理和口碑影響的管理控制。
3）注重對老客戶的獎勵，有意識的引導和推動客戶的這種行為。
4）加強公共關系資源能力的建設，建立良好的公共關系狀況。
6、品牌營銷策略---歸宿
1）品牌=品質+品位+品行=產品+企品+人品
2）產品：專業化、規范化、精準化的物流服務
3）企品：綜合了企業的經營理念，管理水平，文化建設，企業形象等
4）人品：經營者與員工的素質
不同發展階段的營銷重點
1） 初起階段：加強“推廣性營銷”，并結合有效的價格策略與目標客戶的公關。
2） 發展階段：隨著客戶和業務量的增大，應主要以“關系營銷”為重點，建立并強化公司的客戶關系管理能力，在開發新客戶的同時要注重客戶關系的維護和管理，努力提高客戶的滿意度，不斷改進和調整公司的業務范圍、服務能力與服務品質。
3） 成熟階段：客戶及業務量的穩定，主要加強“服務營銷”和品牌建設，提升客戶的忠誠度與客戶價值的挖掘。細化客戶管理，建立規范化的組織管理和服務質量管理機制，努力從細節上提高物流服務品質，創建企業的服務品牌。
好的物流營銷策略，可以提升企業的品牌和形象，贏得更多的客戶認同。
http://www.y3995.cn
